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Nervos de aço
REVISTA UPDATE - AMCHAM Brasil - 05/08/2004
Pequenas e médias empresas brasileiras fazem aprendizado da paciência para vender na China
Pensar duas vezes antes de falar ou agir – um defeito nas palavras pode ser
irrecuperável”, dizia Confúcio, o pai do milenar pensamento chinês, cujos
ensinamentos perpassam até hoje toda a cultura da China, inclusive os
negócios. A recomendada paciência antes (e depois) de agir começa a ser
comprovada também na experiência das empresas nacionais de pequeno porte
que vêm tentando conquistar um naco do maior mercado do mundo.
O número delas deverá crescer depois das sucessivas missões empresariais
de parte a parte – como a de representantes da Shangai Sugar, Cigarettes
and Wine, parceira da maior rede varejista chinesa, a Bailian, que acaba
de vir ao Brasil conferir segmentos de interesse prospectados pela Apex,
que vão de softwares a cafés especiais, e de cachaça, biscoitos e sucos a
móveis, máquinas e autopeças. Do lado brasileiro, a meta é aumentar e
diversificar os embarques – que ultrapassaram US$ 4,5 bilhões em 2003 –,
mantendo-os no ritmo de crescimento superior a 50% do primeiro trimestre
deste ano.
Um exemplo de “empresa paciente” é a Light Infocon, produtora de softwares
de Campina Grande, na Paraíba, que iniciou contatos com importadores
chineses há mais de dez anos e só agora vai fechar o primeiro negócio.
“Todas as transações que envolvem tecnologia têm um forte componente
político para os chineses, o que estende muito o tempo de maturação de uma
venda”, diz Alexandre Moura, sócio da empresa. Ele participou da comitiva
empresarial que acompanhou o presidente Luiz Inácio Lula da Silva à China
em maio, e os contatos na missão oficial parecem ter tido o condão de
desembaraçar os entraves.
Vinculada ao pólo de tecnologia da informação de Campina Grande, a Light
Infocon, que tem 43 funcionários, é membro do consórcio de exportação
PBTech, vende ao exterior perto de 15% do faturamento, mantém
distribuidores nos Estados Unidos, na Austrália e em Portugal, e considera
a inserção de seus produtos no mercado chinês estratégica. A venda aos
chineses de programas como o LightBase, com versões em inglês e em
mandarim, poderá, enfim, se concretizar graças também ao projeto
binacional Central-Web. Os ministérios de Ciência e Tecnologia e órgãos
afins de ambos os lados avalizam a transação, cujo valor é mantido em
segredo. “Tratando-se de softwares, o apoio dos governos é indispensável.
E é justamente para as áreas de governo, com os chamados programas e-gov,
que o potencial de nossos produtos é maior com os chineses”, observa
Moura.
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